Beim Management auf Provisionsbasis schicken Sie Ware, die Ihr Eigentum bleibt. Ein Betreiber verkauft sie über seine eigenen Marktplatz-Konten, und ein niederländischer Vertragspartner zahlt Ihnen den Nettobetrag dessen aus, was verkauft wurde. Kein Retainer, weil das Honorar ein Prozentsatz vom Nettoumsatz ist und erst entsteht, wenn ein Verkauf stattgefunden hat. Vorher gibt es nichts abzurechnen.
Die Struktur klingt einfach. Prüfen Sie, was sich bewegt, wer bei welchem Schritt das Risiko trägt und wo das Modell Grenzen hat.
Wie das Modell konkret funktioniert
Die Ware geht in die Lager des Betreibers. Solange sie dort liegt, bleibt sie Eigentum der Marke. Erst wenn ein Stück tatsächlich an einen Endkunden verkauft ist, wechselt es den Eigentümer. Der Betreiber listet und verkauft diesen Bestand über seine eigenen Marktplatz-Konten, nach einem Plan, der vorab mit der Marke vereinbart ist: welche Marktplätze, welche Produkte, welche Preiskorridore. Kommen Verkäufe zustande, behält der Betreiber seinen Prozentsatz vom Nettoumsatz ein, gibt Marktplatz- und Drittkosten zum Selbstkostenpreis weiter und zahlt der Marke den Nettobetrag aus. Das alles ist in einer einzigen Vereinbarung geregelt.
Warum Provision die Interessen in Einklang bringt
Ein Retainer ist verdient, sobald er in Rechnung gestellt ist, ob in dem Monat etwas verkauft wurde oder nicht. Eine Provision ist erst verdient, wenn sich das Produkt der Marke verkauft. Dieser eine Unterschied verändert, worauf die beiden Seiten hinarbeiten: Eine Agentur mit Retainer ist für ihre Zeit schon bezahlt, ein Betreiber auf Provision dagegen für gar nichts, solange das Produkt liegen bleibt. Verkauft es sich nicht, verdient der Betreiber nichts, und die Marke auch nicht. Das Honorar selbst hält diese Interessen im Einklang.
Was die Provision abdeckt
- Listings und Inhalte: Produktseiten je Marktplatz in der Landessprache aufbauen und pflegen.
- Werbung: Kampagnen auf jeder Plattform betreiben und nachsteuern.
- Fulfilment-Koordination: die Ware aus den Lagern des Betreibers zum Käufer bringen.
- Service und Retouren: Kundenservice in der Sprache des Käufers leisten und Retouren bearbeiten, wenn sie anfallen.
Die Vereinbarung regelt die Provision, welche operative Arbeit sie abdeckt und wie Werbe-, Fulfilment-, Retouren- und weitere Kosten verteilt werden.
Was eine Provision nicht lösen kann
Provision verändert, wer die operative Arbeit und das Kontorisiko trägt. Sie verändert nicht, ob sich das Produkt selbst verkauft. Weder ein Retainer noch eine Provision schafft Nachfrage in einem Markt. Die Nachfrage prüft jeder ernsthafte Betreiber, bevor er ein Produkt annimmt: Wenn es sich nicht verkaufen wird, rettet es keine Provisionsvereinbarung, und wer es trotzdem annimmt, verschwendet die Zeit beider Seiten.
Die ehrlichen Nachteile
Eine erfolgsabhängige Provision kann am Ende teurer sein als ein fester Retainer, sobald das Volumen hoch genug ist. Bei einem großen Sortiment mit stetigen Verkäufen fällt eine prozentuale Provision höher aus als ein festes Monatshonorar. Ab einer gewissen Größe lohnt es sich, diesen Vergleich konkret durchzurechnen, statt anzunehmen, Provision sei immer günstiger.
Gleiche Interessen haben eine Kehrseite: Der Betreiber wählt aus. Weil er nur verdient, wenn etwas verkauft wird, sagt ein ernsthafter Betreiber Nein zu Produkten, die er seiner Einschätzung nach nicht verkaufen kann. Das ist derselbe Anreiz, der zugunsten der Marke wirkt, bevor überhaupt Ware verschickt wird. Aber es bedeutet auch: Management auf Provisionsbasis ist nicht für jedes Produkt, das eine Marke platzieren möchte, ein garantierter Einstieg.
Die grundsätzlichere Frage, ob ein Betrieb auf Provisionsbasis oder ein klassischer Agentur-Retainer überhaupt zu Ihrer Marke passt, behandelt der Ratgeber Marktplatz-Betreiber oder Agentur. Wenn Sie lieber herausfinden möchten, wo Ihr eigenes Sortiment steht: Die Brand Review ist kostenlos, schriftlich und kommt innerhalb von fünf Werktagen zurück.