Bij beheer op commissiebasis stuur je voorraad op. Die blijft jouw eigendom. Een operator verkoopt de voorraad via zijn eigen marketplace-accounts en één Nederlandse partner betaalt je het netto bedrag uit van wat er verkocht is. Geen vaste vergoeding, omdat de commissie een percentage van de netto-omzet is en pas ontstaat bij een verkoop. Daarvóór valt er niets te factureren.
De structuur klinkt simpel. Ga na hoe de voorraad en de betalingen lopen, wie bij elke stap risico draagt en waar de grenzen van het model liggen.
Hoe het model precies werkt
De voorraad gaat naar de magazijnen van de operator. Zolang hij daar ligt, blijft hij eigendom van het merk, en niets wisselt van eigenaar tot een stuk echt aan een eindklant verkocht is. De operator biedt die voorraad aan en verkoopt hem via zijn eigen marketplace-accounts, volgens een plan dat vooraf met het merk is afgesproken: welke marketplaces, welke producten, welke prijsgrenzen. Bij verkoop houdt de operator zijn percentage van de netto-omzet in, rekent marketplace- en derdenkosten tegen kostprijs door en betaalt het merk het netto bedrag uit. Dat alles is in één overeenkomst geregeld.
Waarom commissie de belangen op één lijn brengt
Een vaste vergoeding is verdiend zodra die gefactureerd is, ongeacht of er die maand iets verkocht is. Commissie is alleen verdiend als het product van het merk verkoopt. Dat ene verschil bepaalt waar de twee partijen op sturen: een bureau met een vaste vergoeding is al betaald voor zijn tijd, terwijl een operator op commissie nergens voor betaald is zolang het product niet verkoopt. Verkoopt het niet, dan verdient de operator niets, en het merk ook niet. De commissie zelf houdt die belangen op één lijn.
Wat commissie dekt
- Listings en content: productpagina's per marketplace opbouwen en bijhouden, in de lokale taal.
- Advertenties: campagnes op elk platform uitvoeren en bijsturen.
- Fulfilment-coördinatie: voorraad uit de magazijnen van de operator bij de koper krijgen.
- Service en retouren: klantenservice in de taal van de koper, en retouren afhandelen zodra ze binnenkomen.
De overeenkomst bepaalt de commissie, het operationele werk dat daaronder valt en hoe advertentie-, fulfilment-, retour- en andere kosten worden verdeeld.
Wat het niet oplost
Commissie verandert wie het dagelijkse werk doet en het accountrisico draagt. Of het product zelf verkoopt, verandert er niet door. Vraag in een markt ontstaat niet door een vaste vergoeding, en ook niet door commissie. Elke serieuze operator kijkt of er vraag is voordat hij een product aanneemt. Gaat het niet verkopen, dan lost geen commissieafspraak dat op. Wie het toch aanneemt, verspilt de tijd van beide partijen.
De eerlijke nadelen
Commissie op succesbasis kan bij voldoende volume uiteindelijk meer kosten dan een vaste vergoeding. Bij een groot assortiment dat gestaag verkoopt, komt een percentage van de omzet hoger uit dan een vast maandbedrag. Op die schaal loont het om die vergelijking echt uit te rekenen, in plaats van aan te nemen dat commissie altijd goedkoper is.
De keerzijde van gelijke belangen is selectiviteit. Omdat de operator alleen verdient als er iets verkocht wordt, zegt een serieuze operator nee tegen producten waarvan hij niet gelooft dat hij ze kan verkopen. Dat is dezelfde prikkel, en die werkt in het voordeel van het merk nog voordat er voorraad verscheept wordt. Het betekent wel dat beheer op commissiebasis geen gegarandeerde toegang biedt voor elk product dat een merk wil plaatsen.
Voor de bredere vraag of beheer op commissiebasis of een klassiek bureau met een vaste vergoeding wel bij jouw merk past, zie operator versus bureau. Wil je liever weten waar jouw eigen assortiment staat, de Brand Review is gratis, schriftelijk, en komt binnen vijf werkdagen terug.