Agenturen und Betreiber legen Konto, Risiko und Geld in verschiedene Hände. Eine Agentur verbessert ein Konto, das Ihnen gehört. Ein Betreiber verkauft über eigene Konten, auf Provision. Der Rest der Entscheidung ergibt sich daraus, wem das Konto gehört.
Beide versprechen, Ihre europäischen Marktplatzumsätze zu steigern, und beide zeigen Ihnen Dashboards und Berichte. Der wesentliche Unterschied zeigt sich schon vorher: wessen Name auf dem Verkäuferkonto steht, wessen Umsatzsteuernummer auf der Rechnung. Und wen es trifft, wenn ein Listing gesperrt wird.
Wem das Konto gehört und wer das Risiko trägt
Bei einer Agentur gehört das Verkäuferkonto vom ersten Tag an Ihnen: Ihre Gesellschaft und Ihre Umsatzsteuer-Registrierungen in den Ländern, in denen Sie aktiv sind. Die Marktplatzbedingungen müssen Sie selbst akzeptieren und im Blick behalten. Die Agentur meldet sich in Ihrem Konto an und arbeitet darin. Sperrt ein Marktplatz das Konto wegen eines Compliance-Problems, trifft diese Sperre Ihr Unternehmen, nicht die Agentur.
Bei einem Betreiber gehört das Konto dem Betreiber. Die Ware geht in seine Lager und bleibt Ihr Eigentum. Das Listing, die Verkäuferbewertung und die Beziehung zum Marktplatz liegen aber auf seiner Seite. Der Betreiber führt das Verkäuferkonto und trägt dieses Risiko, weil es sein Konto ist. Steuer-, Einfuhr- und Produktverantwortlichkeiten müssen für den konkreten Warenweg geprüft werden.
Wer die tägliche Arbeit macht
Die Aufgabe einer Agentur ist eng umrissen: Listings, Werbung, Preisberatung, vielleicht Kundenservice, alles innerhalb der Grenzen, die Sie setzen, und in dem Konto, das Sie pflegen. Bestandsplanung, Umsatzsteuermeldungen, Compliance-Unterlagen und jedes Support-Ticket, das nicht streng genommen „Marketing“ ist, bleiben meist bei Ihnen oder zählen als zusätzliche Leistungen.
Die Aufgabe eines Betreibers umfasst den gesamten Betrieb: Listings, Werbung, Preise, Bestandskoordination, Service in der Sprache des Käufers, Retouren und die Beziehung zum Marktplatz selbst. Sie vereinbaren den Plan: welche Marktplätze, welche Produkte, welche Preiskorridore. Der Betreiber setzt ihn im Tagesgeschäft um.
Kostenstruktur: Retainer oder Provision
Eine Agentur arbeitet in der Regel gegen einen Retainer oder ein Honorar, das anfällt, ob in dem Monat etwas verkauft wurde oder nicht. Dieses Modell passt, wenn ein Spezialistenteam in einer Infrastruktur arbeiten soll, die Sie bereits haben.
Ein Betreiber wird in der Regel auf Provision bezahlt, also mit einem Anteil an dem, was tatsächlich verkauft wird. Die Vereinbarung regelt die verkaufsabhängige Provision und wie weitere Kosten verteilt werden. Diese Struktur funktioniert nur, weil der Betreiber zugleich das Konto und das operative Risiko trägt. Wer vom Ergebnis nicht selbst betroffen ist, hat wenig Grund, sich nur im Erfolgsfall bezahlen zu lassen. Wie das im Einzelnen abläuft, steht in Marktplatz-Management auf Provisionsbasis.
Wann eine Agentur die richtige Wahl ist
Wählen Sie eine Agentur, wenn Sie die Gesellschaft, die Umsatzsteuer-Registrierungen, die Logistik und den Kundenservice, die ein europäischer Marktplatzbetrieb braucht, bereits haben (oder aufbauen wollen) und Ihnen speziell die Marktplatzexpertise fehlt. Sie wollen den Kanal langfristig selbst besitzen und mit eigenem Personal betreiben. Die Agentur soll dafür sorgen, dass dieses Team schneller besser wird. Sie soll es nicht ersetzen.
Wann ein Betreiber die richtige Wahl ist
Wählen Sie einen Betreiber, wenn Sie den europäischen Umsatz wollen, ohne dafür einen Betrieb in Europa aufzubauen. Die Verkäuferkonten und die vereinbarte tägliche Arbeit übernimmt dann der Betreiber. Sie geben über die Provision einen Teil der Marge ab. Dafür übernimmt jemand anderes das Konto, die Compliance und die tägliche Arbeit. Das ist der richtige Weg, wenn sich Europa als Absatzmarkt lohnt, aber nicht (noch nicht oder nie) als zweites Unternehmen, das Sie führen müssten.
Agentur und Betreiber sind nicht die einzigen beiden Wege. Ein dritter ist der direkte Verkauf an einen Distributor. Wenn Sie den vollständigen Vergleich mit dieser Option wollen, zeigt die Gegenüberstellung der drei Wege für jeden Weg, wer die Arbeit trägt, wer die Kontrolle behält und wer verdient, wenn nichts verkauft wird. Und wenn Ihnen eine direkte Antwort für Ihr eigenes Sortiment lieber ist: Die Brand Review ist kostenlos, schriftlich und kommt innerhalb von fünf Werktagen zurück.