Jede Marke, die auf europäische Marktplätze geht, wählt zwischen drei klassischen Wegen. Die Prospekte beschreiben ihre Leistungen. Fair vergleichen lassen sich die Wege mit diesen Fragen: Wer übernimmt die Arbeit, wer behält die Kontrolle und wer verdient, wenn nichts verkauft wird?
Weg eins: eigene Konten, eigenes Team
Sie eröffnen Verkäuferkonten auf jedem Marktplatz, in jedem Land, und stellen das Team dafür selbst zusammen.
Wer übernimmt die Arbeit: Sie, und zwar komplett. Listings und Übersetzungen, Werbung, Preisgestaltung, Bestandsplanung, Kundenservice in der Sprache des Käufers, Verkäuferkennzahlen, Umsatzsteuer-Registrierungen, Compliance-Unterlagen und jedes Support-Ticket des Marktplatzes.
Wer behält die Kontrolle: Sie, vollständig. Jeder Zugang und jede Entscheidung liegen bei Ihnen, bis zum letzten Datenpunkt.
Wer verdient, wenn nichts verkauft wird: niemand, aber die Gehälter laufen weiter. Die eigentlichen Kosten dieses Weges sind organisatorisch. Ein europäischer Marktplatzbetrieb ist ein zweites Unternehmen in Ihrem Unternehmen: die tägliche Arbeit an Listings, Bestand, Werbung und Ertrag über Marktplätze und ein Dutzend Länder hinweg. Das ist der richtige Weg, wenn Europa zum Kern Ihrer Strategie gehört und Sie bereit sind, dafür Personal einzustellen.
Weg zwei: die klassische Agentur
Eine Agentur arbeitet in Ihren Konten. Sie erstellt die Listings und steuert die Kampagnen. Auch zur Preisgestaltung berät sie.
Wer übernimmt die Arbeit: Sie und die Agentur, und darin liegt der Haken. Die Agentur macht die Marketingarbeit, aber die Konten, die rechtlichen Registrierungen, die Umsatzsteuernummern, die Compliance und die Haftung bleiben bei Ihnen. Sie haben sich Unterstützung geholt, den Betrieb aber nicht abgegeben.
Wer behält die Kontrolle: Sie, formal. In der Praxis steuern Sie jetzt neben einem Marktplatzbetrieb auch noch eine Agentur.
Wer verdient, wenn nichts verkauft wird: die Agentur, denn die meisten Agenturen arbeiten mit Retainern oder Honoraren, die unabhängig vom Ergebnis anfallen. Richtig, wenn Sie die Infrastruktur bereits haben (Gesellschaft, Registrierungen, Logistik, Service) und Ihnen nur die Marktplatzkompetenz fehlt.
Weg drei: der Distributor
Sie verkaufen Paletten an einen Distributor. Danach sind die Produkte sein Problem und zugleich sein Vermögenswert.
Wer übernimmt die Arbeit: tatsächlich der Distributor. Für Sie ist das der einfachste Weg.
Wer behält die Kontrolle: der Distributor. Über Preise, Darstellung, Marktplätze und Länder entscheiden nicht mehr Sie. Auch die Kundendaten gehören Ihnen nicht mehr. Will eine Marke ihre europäische Präsenz später zurück, konkurriert sie oft mit ihren eigenen Produkten, die zu Preisen angeboten werden, die sie nie festgelegt hat.
Wer verdient, wenn nichts verkauft wird: Sie wurden bereits bezahlt. Einmal. Die Marge des Distributors und die Zukunft der Marke auf der Plattform sind der Preis. Richtig für reines Volumen, wenn die Markenkontrolle zweitrangig ist.
Der vierte Weg: ein Partner, der für Sie verkauft
Unser Modell bei K6 verbindet, was Marken an den einzelnen Wegen schätzen: Für Sie ist es so einfach wie mit einem Distributor, und wir stehen Ihnen gegenüber für unsere Arbeit ein wie eine Agentur. Das Eigentum an Ihrer Ware bleibt dabei immer bei Ihnen. So arbeiten wir legt dieselbe Vereinbarung Schritt für Schritt dar, vom ersten Gespräch bis zu den Live-Listings.
- Wer übernimmt die Arbeit: K6, über eigene Marktplatz-Konten und ein System, das die Listings, den Bestand, die Werbung und den Ertrag miteinander verknüpft, statt sie auf vier Tabellen zu verteilen. K6 verwaltet die Verkäuferkonten. Steuer-, Einfuhr- und Produktverantwortlichkeiten werden für den konkreten Warenweg vereinbart.
- Wer behält die Kontrolle: Sie. Der Plan umfasst die Marktplätze, die Produkte und die Regeln, und wir stimmen ihn mit Ihnen ab, bevor etwas live geht. Ihr Bestand bleibt Ihr Eigentum, solange er bei uns liegt, und wie die Marke auftritt, geben Sie frei. Die Bedingungen für den Ausstieg sind vorab vereinbart. Sie müssen deshalb am Ende nie verhandelt werden.
- Wer verdient, wenn nichts verkauft wird: niemand. Keine Retainer, keine Stundenabrechnung. K6 verdient einen Prozentsatz vom Nettoumsatz und kauft Ihre Ware nie. Eine Palette, deren Ware sich nicht verkauft, bringt uns also nichts ein. K6 verdient daran, sie gut zu verkaufen. Unser Anreiz ist derselbe wie Ihrer.
Ehrlich wählen
Gehört Europa zum Kern Ihrer Strategie und stellen Sie dafür Personal ein: eigene Konten. Haben Sie die Infrastruktur und fehlt Ihnen nur die Kompetenz: eine Agentur. Wollen Sie einmaliges Volumen und ist die Marktplatzzukunft der Marke verhandelbar: ein Distributor. Und wollen Sie das Europageschäft professionell betreiben lassen, ohne ein zweites Unternehmen aufzubauen, und dabei die Marke behalten, dann ist der vierte Weg für Sie gedacht.
Welchen Weg Sie auch wählen, danach stellt sich die Frage, auf welchem Marktplatz Sie beginnen und in welcher Reihenfolge die weiteren folgen. Dafür gibt es einen eigenen Ratgeber: die Expansionsreihenfolge, die funktioniert. Wenn Sie die Antwort lieber gleich für Ihr eigenes Sortiment hätten: Die Brand Review ist kostenlos und kommt innerhalb von fünf Werktagen schriftlich zurück.